长期以来，我国铁路曾经运能运力短缺，铁路车皮难求、时段性的一票难求令许多用户和乘客却步。然而，随着替代运输方式如公路、航空等的蓬勃发展，随着运能强大的客运专线、高速铁路快速铺就，我国铁路运能总体供不应求的形势已经逆转。虽然特定时段、局部路段仍然存在运力紧张问题，但总体上运输买方市场格局已然成形。
另一方面，无论是资产，负债还是所有者权益，中国铁路总公司都是中国最大的企业。俗话说，家大业大盘子大，经营压力也大。即使国有资产收益在债务问题解决前不用上缴国家，但总量2.8万亿的债务仅利息支付一年就得上千亿；铁路二百多万职工一年工资支付也得上千亿。而目前的运输市场格局下，一年运输收入也就几千个亿，甚至不能抵支运输成本，更无须说每年还有几千个亿的建设投资。去年和今年一季度，铁路都出现了亏损。随着今年的政企分开，伴随一年内铁路货物运输量的绝对减少，铁路的经营压力日益凸显。作为市场主体，铁路必须适应市场需求，以一定的效益来确保企业持续发展；作为企业，铁路追求的最大价值就在于创造用户和服务社会。
如何创造用户和服务社会？事实证明，买方市场下，产品折扣销售、服务效率营销是市场经济框架下市场主体的通行做法。因为从经济理论上来讲，无论是公路、民航还是铁路，单个乘客的边际成本是远低于平均成本的。或者说，在运能瓶颈约束已经突破的情况下，只要增加乘客带来的边际收益(等于票价)不低于平均可变成本，增加运量就是市场机制下增加效益或减少亏损的不二选择。
我国人口密度局部区域很大，通过灵活的票价营销，做大运输市场份额，也会有一定经济效益。这就需要放松运价管制，鼓励效率性定价来增加运输份额，对于运能强大的高速铁路或客运专线，更是如此。事实上，在总公司层面推出高铁优惠票价方案前，已经有铁路局在先行先试客票折扣营销策略，如今年3月份兰州铁路局推出的19趟列车在部分区段内的空闲卧铺票打折销售的尝试；去年5月至6月，沪杭客运专线有限责任公司和沪宁城际铁路有限责任公司分别对沪杭、沪宁部分高铁列车商务座和特等座实行特惠票价的试点；去年沈阳站48趟列车短途卧铺按照行驶区段试行不同的车票优惠方案等，这些尝试都取得了初步的市场认可，并积累了一定经验，推广将成为趋势。
