2005年1月5日，铁道部在北京召开了铁路运输用户座谈会，明确提出实施铁路大客户战略先从煤矿、电厂、港口等大型企业试点，对大客户年运量、月计划、日装车、运费结算和运输服务等方面实行统一管理。2005年4月，中煤平朔、山西焦煤、大同煤业等9家大型企业作为首批试点单位，按照新制定的《铁路货运大客户运输服务管理办法》开始运作。到2008年年底，全路大客户企业数量已发展到152家。大客户2008年运量完成94737万吨，占总运量的35%，同比增加5467万吨，增长6.1%。国家重点煤矿、电厂、钢厂、港口运输需求得到了有效保证。
铁路和企业要加快发展，必须走战略合作之路。通过对当前铁路运输形势与企业需求的分析，运输需求矛盾仍然十分突出，路企双方必须加强沟通协调，才能挖潜提效、确保重点，保证国民经济平稳运行和企业的发展。这些大客户都是煤炭、电力、钢铁、石化、粮食等关系国计民生领域的大型骨干企业，在国民经济和区域经济发展中具有举足轻重的地位和作用。目前，在铁路运输能力非常紧张、“瓶颈”制约没有根本缓解的情况下，实施大客户战略有利于铁路进一步优化资源配置，将有限的运输能力向大客户倾斜，满足国家重点企业的运输需求，对于企业有计划地组织生产、加快资金周转、提高市场竞争力具有重要作用，从而更好地适应我国能源发展战略和经济社会协调发展的要求。
同时，大客户企业为铁路提供了长期有效、大宗稳定的货源，使铁路实现均衡运输，同时为铁路战略装车点建设和进一步挖潜提效提供了有力支持。大客户战略给铁路和企业带来了共同的效益，符合现代营销理念，是铁路运输企业增收节支的有效途径。当前，铁路部门继续稳步做好大客户企业的发展工作，本着成熟一家发展一家的原则，将运量大、收入高、货源稳定、装车点集中并能整列装车的大型企业优先吸纳为铁路大客户，认真做好大客户各项运输服务工作，从计划受理、配空、装车挂运和运输费用结算等各环节，形成大客户运输服务绿色通道。
